İnşaat sektörü aslında gerektiğinde çevik davranmasını bilen bir sektör. Çok zor koşullarda dahiyane çözümler bulabiliyor. Ama nedense “inşaat sektöründe inovasyon” denince hep malzeme ve yapım teknolojileri anlaşılıyor. Şu dönemde, büyük krize giren “yap-sat” gayrimenkul geliştirici firmalar yaptığını satamıyor ve basireti bağlanmış gibi “indirim”, “kampanya”, “faiz avantajı”, “devlet desteği”, “KDV indirimi” gibi kampanyalara sarılıyor.

Acaba hedef kitlenin tek engeli “fiyat bariyeri” mi? “Tamam fiyatlar da düştüğüne göre artık hep istediğimiz o evi alabiliriz” mi diyorlar? “Göç” planlayan bunca insan acaba “mülk edinmek konusunda ne kadar istekli. Ya da piyasaya, işindeki ve maaşındaki devamlılığa güvenemeyen insanlar bu kadar uzun dönem borç altına girmeye ne kadar iştahlı? “Yap” kısmı tamam da “SAT” kısmını acaba biraz daha etüt mü etmeli? İnsanların konut ihtiyacını karşılamanın tek yolu “SATMAK” mı?

Ekonomist değilim ama son dönemde yapılan araştırmalara bakıldığında: “Tüketici Güven Endeksi” düşüşte, “Tasarruf Etme İhtimali Endeksi” düşüşte, “Hanenin Maddi Durum Beklentisi Endeksi” düşüşte, yapılan kamuoyu araştırmalarında halkın moralinin bozuk* ve hiç de “gayrimenkul alası”nın olmadığı hissiyatı doğuyor. O zaman kuleler dolusu satılık gayrimenkulün hedef kitlesi, yatırım için alan varlıklı ya da yabancı kitle mi?

Tüm bu krizleri sıkıntıları bir yana bırakalım, ortam güllük gülistanlık olsa bile; İstanbul kazan İstanbullu kepçe, ne kadar yerleşik yaşanıyor? İstanbullu iş değiştiriyor “karşıda işe giriyor”, ev ters tarafta kalıyor; evleniyor, çocuk sahibi oluyor, ev küçük geliyor; çocuk okula başlıyor, okul uzakta kalıyor; boşanıyor, çocuk başka şehre okumaya gidiyor, büyük evin masraflar çok geliyor.  Alım gücünün olduğu 50-55 yaşına kadar konut ihtiyacı sürekli değişiyor, her sefer aldığı konutu satıp yenisi mi alınacak? 10 yıllığına pranga niyetine taktığı krediler ne olacak? Düşünülmüyor.

Peki bu kadar oynak olan bir ekonomide ve spekülatif bir dönemde ve sektörde, hedef kitlemiz yatırımcı ise; bu gayrimenkul prim yapar mı? Kolay kiracı bulabilir miyim? Sonradan kötü işletilir de değerini kaybeder mi? Buradan yol geçer mi? Gayrimenkulün primi paranın fırsat değerini karşılar mı? Satıldığında ödenen krediyi karşılayamayan gayrimenkuller ne olacak? Uzaktan kiracılarımı kontrol edip getirimi maksimize edebilir miyim? Bunun gibi sorularına nasıl cevap bulunacak?

Bir yandan da; “fiyatları erişilebilir, satışlar hızlı olsun” diye “kuş yuvası” kadar ve biçimsiz konutlar yapılıyor.  İçinde yaşayanı asla mutlu etmeyen, zor yaşanan zor kiralanan.

Ne yapalım; o zaman dükkanı kapatıp gidelim mi? Gayrimenkulü yatırım ve güvence aracı olarak görmeyelim mi?

İnsanların “konut alası” olmasa da mevcut parasını ve oluşacak birikimlerini enflasyon ve döviz karşısında korumaya ihtiyacı var.  Altın alsa getirisi bir yere kadar.  Altından bir işletme geliri elde etmek pek mümkün olmaz.

İyi haber: Gayrimenkule yatırım yapıp kendimizi güvende hissetmek, antik çağlardan beri genlerimizde var. Başımızı sokacak evimiz olsun istiyoruz hep. Kira ödemeyi sokağa para atmak olarak görüyoruz. İlk yuvamızı aldıktan sonra birikimlerimizi yine gayrimenkulde değerlendiriyoruz. Ortada bir mülk transferi olmadığı için diğer yatırım araçlarını riskli görüp güvensizlik hissedebiliyoruz. O nedenle elle tutulur gözle görülür bir gayrimenkule yatırım yapmaya sıcak bakıyoruz. Bunu yazalım bir duvara.

Güvenilirliğini ispatlamış gayrimenkul geliştirici/müteahhitler için bir iyi haber daha: Bu dönemde en çok güven satar. Bunu da yazalım aynı duvara hemen altına.

Mevcut gayrimenkul sektöründe gayrimenkul geliştirme firmaları sürekli ateşe odun atmak zorunda; yeni arazi bulmalı, yeni alıcı bulmalı, yoksa yurt dışından getirmeli, yeni konut yapıp satmalı… Piyasa durduğu zamanlarda gelirin sürekliliği yoktur. Bu agresif konut üretimi ve satışı mecburiyetinin şehirleri ne hale getirdiği ortada. Bütün gayrimenkullerin ihtiyaca yönelik yapılmadığı da…

Bütün firmalar benzer şekillerde proje geliştiriyor, benzer şekilde satıyor; aynı çemberin içinde oynuyor ve bu çember daraldıkça daralıyor. Tam da “kanlı okyanus” denen cinsten. Acaba biz bu oyunu biraz “Mavi Okyanusa”** çekemez miyiz?

Girişimcilerin “İş Modeli İnovasyonu” bakış açısı acaba daha kalıcı çözümler bulmamıza yardımcı olabilir mi? Bir Uber, bir Airbnb olmaktan bahsetmiyorum. Ama Gayrimenkul satarken sunduğumuz “değer önerisini” (value proposition) biraz analiz etsek: İnsanlar neden gayrimenkul alıyor, insanların asıl ihtiyacı ne, gayrimenkul satışının rakibi diğer gayrimenkuller mi yoksa diğer yatırım araçları mı, biz elimizdeki gayrimenkul stoğunu kullanarak bu ihtiyacı daha sürdürülebilir ve erişilebilir şekilde nasıl çözebiliriz? Tüm bu soru ve sorunlara farklı çözümler elbette ki bulabiliriz.

Kullanıcı ihtiyaçlarını iyice analiz eden sektörler, “gelir modeli”ni bir seferlik “varlık transferi” yerine sürekliliği olan “değer transferi” ya da “hizmet transferi”ne çevirmeye başladı bile. Hatta yeni nesil işletmeler; sürdürülebilir büyüme ve nakit akışı açısından mümkünse tek seferde yüklü ödeme yerine aylara yayılı düzenli ödemeyi ve yıllarca tekrarlamayı tercih ediyorlar. “İskontolu peşin”lerin yerini uzun dönem taahhüde iskontolar almaya başladı.  Müşteri kitlesine sürekli ödeme alışkanlığı kazandırmak gayesi ile…

Hayır, hayır bir dakika; “yapalım kiraya verelim”den bahsetmiyorum… Daha yaratıcı olabiliriz.

Gayrimenkulden para kazanmak isteyen bir start-up şirketi olduğunuzu düşünün… Tüm iş modelinizi “değer önerinizi” müşteri segmentinizi onlar gibi bakir gözlerle inceleyin. Start-up’lar hem hisse/varlık değerini artırarak yatırımcı çekerler hem de esnek ve müşteri odaklı iş modelleri ile kullanıcılarını kendilerine bağlarlar ve pazar taleplerine göre dönüşmekten hiç korkmazlar. Melek yatırımcılar, kitlesel fonlama araçları ile borsaya açılmış birer şirket gibidirler adeta.

Benzer bir yaklaşımla gayrimenkule sahip ve onu en verimli şekilde işleten bir şirket hayal edelim; topraktan teslim gayrimenkul satış stratejileri bu şirketin hisselerinin satışları için de düşünülebilir. Bizim genlerimizde gayrimenkule yatırım yapmak var, yatırımımızın bir ucunun bir varlığa dayanması güvence veriyor. Her durumda diğer yatırım araçlarından 1–0 öndeyiz; ama yeterince düşünürsek diğer yatırım araçlarının tercih sebeplerini biz de gayrimenkul yatırımı iş modelimizin içine gömebiliriz. Yeter ki “biz müteahhidiz yapar satarız” gibi klişelerden kafamızı kurtaralım. Sonuçta müteahhitler olarak; köprüler, hava alanları, hastaneler yapıp işletiyoruz; illa devletin mi bize demesi lazım: “Benim yapımı yap-işlet, gelirini-giderini paylaşalım” diye. Bu modelden esinlenerek gayrimenkul yatırımcısına fırsatlar sunabiliriz.

Gayrimenkulün geliştiricisinin; yaşam döngüsü boyunca, binaya sahip çıkması ve hisse değeri ve işletme gelirini artırıcı çalışmalar yürütecek olması müşteri tarafından da güven unsuru ve tercih sebebi olacaktır. Kim istemez ki güvenilir bir gayrimenkul firmasında hisse sahibi olsun ve o hissesi işletilsin; nereye giderse gitsin yatırımı emin ellerde olsun ve yine gayrimenkulden elde ettiği gelir akışı ile özgürce istediği yerde istediği kadar yaşasın.

İnşaat yapmak gerçekten çok zor bir iş, hiçbir sanayiye benzemez. Bunu yapabiliyorsak yeterince odaklanırsak gayrimenkulde farklı iş modelleri tasarlayıp şirketimize ve müşterilerimize kazanç sağlamaya devam edebiliriz. Bu şimdilik finansçı, hukukçu, geliştirici, pazarlamacı gibi tüm disiplinlerin “ortak akılla” hep birlikte geliştirmesi gereken ham bir fikir. Yeni nesil müşteriyi ve çevresel koşulları merkeze koyarak geliştirilmesi veya belki de değiştirilmesi gereken bir fikir.

Bu yazıyı bugün burada okuyorsanız kesin başkalarının aklına da benzer ya da daha iyi fikirler gelmiştir ve belki de üzerinde çalışmaya başlamışlardır bile. Sizin için de farklı düşünmenin ve bunu hayata geçirmenin vakti gelmiş demektir.

 

* Ağustos 2018 Kamuoyu yoklamaları: http://www.hurriyet.com.tr/ekonomi/agustos-ayi-tuketici-guven-endeksi-aciklandi-40930936

** Mavi Okyanus Stratejisi W.chan Kim, Rene Mauborgegörüş

(bi-özet.com’da yayınlanmıştır.)